Vandaag hebben we een bijzondere mijlpaal bereikt. Er zijn meer dan 20.000 opleidingen, trainingen en cursussen op Eduhub gepubliceerd!

1792 opleidingsaanbieders bieden u samen een totaalaanbod van 20.052 opleidingen, trainingen en cursussen.

Een nostalgische noot; de allereerste training die in april 2008 op Eduhub werd gepubliceerd, was de training Facilitair medewerker van ISBW.

De laatst gepubliceerde training, maar wat ons betreft de eerste van de volgende  20.000 op Eduhub te verschijnen trainingen, is de training Succesvol pleiten, van Bestuursacademie Nederland.

Menig leidinggevende heeft slapeloze nachten omdat hij een medewerker mee moet delen dat een promotie er voor hem niet in zit. En dan hebben we het nog niet eens over de HR-professional die met knikkende knieën aan een voordeur staat met het bericht dat er een dodelijk ongeluk heeft plaatsgevonden.

In twee bijdragen staat Jacco van den Berg van Van den Berg Training & Advies stil bij hoe mensen slecht nieuws verwerken (deel 1) en de opbouw van een slechtnieuwsgesprek (deel 2).

Ontslag staat in de top 5 van meest emotionele gebeurtenissen

Terwijl HR-professionals en leidinggevenden normaal geen moeite hebben om met wie dan ook een zakelijk gesprek te voeren; met het vertellen van slecht nieuws is dat vaak anders. Dat is niet vreemd. Slecht nieuws vertellen is geen dagelijkse kost. Zelfs voor professionals (artsen, politieagenten, et cetera) voor wie het slechtnieuwsgesprek tot het dagelijkse werk behoort, blijft het een zwaar en onaangenaam gesprek.

Het doel van een slechtnieuwsgesprek is de boodschap zo te brengen dat deze duidelijk is voor de ontvanger. Vervolgens is het belangrijk om gepast en effectief om te gaan met emoties om zo de acceptatie van het nieuws te vergroten. Ook moet de ontvanger begrijpen dat de boodschap definitief en niet onderhandelbaar is.  Kennis van hoe mensen slechtnieuws verwerken in onontbeerlijk voor het voeren van een effectief slechtniewsgesprek.

Verlies van werk is voor veel mensen een traumatische gebeurtenis en staat in de top 5 van de meeste emotioneel gebeurtenissen in een mensenleven. Op nummer 1 staat het overlijden van een naaste. Als wij dit plaatsen in de context van een slechtnieuwsgesprek is het informeren van de nabestaanden wel het meest zware gesprek.

Als een medewerker zwaar letsel op loopt of overlijdt als gevolg van ongeval, op het werk of op weg van of naar het werk, zal het thuisfront geïnformeerd dienen te worden.  In deze situatie is het vooral belangrijk om na het brengen van het slechte nieuws, na de eerste emoties ook direct praktische ondersteuning te gaan geven. Voorbeelden hiervan zijn het regelen van kinderopvang, vervoer naar ziekenhuis, wie nog meer waarschuwen, et cetera.

Nu is het afscheid nemen van het werk vaak minder heftig dan het afscheid nemen van een geliefde. Maar het is en blijft een gebeurtenis met impact. Dit is dan ook reden om zeer zorgvuldig te handelen bij het aanzeggen van ontslag! Het verliezen van werk heeft namelijk niet alleen te maken met het verliezen van inkomen. Werk is een van onze zekerheden en komt tegemoet aan fundamentele behoeftes als veiligheid, status, zekerheid, zelfvertrouwen, erbij horen et cetera. Allemaal zaken die bij een vaste betrekking, vanzelfsprekend leken. Voor iemand die ontslagen wordt valt alle vaste grond tijdelijk onder de voeten weg.

De verwerking van ontslag, maar ook het niet verlengen van een contract of het afwijzen van een medewerker die intern gesolliciteerd heeft, kan vergeleken worden met een rouwproces. Hoe het rouwproces verloopt is afhankelijk van de situatie. Zo wordt ontslag op basis van persoonlijk functioneren vaak anders ervaren als de reden van het ontslag een economische is en er gereorganiseerd moet worden of zelf een faillissement moet worden aangevraagd.

Zo is ontslag op staande weer anders dan een ontslag waar een dossier aan ten grondslag ligt. Tot slot spelen de leeftijd, loopbaanfase en het karakter van de ontslagen medewerker ook een rol bij  de manier waarop de medewerker ermee omgaat. Onderzoek leert dat bijna alle mensen op dezelfde wijze reageren op ingrijpende gebeurtenissen in hun leven, zowel op zeer ernstige als minder ernstige voorvallen.

De vijf verwerkingsfasen van slecht nieuws

Hieronder een toelichting van de vijf fases toe die mensen doorlopen als zij slecht nieuws te horen krijgen.

• fase 1: schok en ontkenning;
• fase 2: emoties;
• fase 3: onderhandelen;
• fase 4: teleurstelling;
• fase 5: aanvaarding.

Onderstaand plaatje geeft een beeld van de stadia van rouw. Het zijn fasen die niet in een vaste volgorde of snelheid moeten worden genomen. Iedereen zit anders in elkaar. Soms wordt een fase over geslagen, soms wordt er een stapje terug gedaan of wordt er een sprong voorwaarts gemaakt.

Medewerkers doorlopen tijdens en na een slechtnieuwsgesprek bovengenoemde fases. Het is van belang dat de brenger van het slechte nieuws deze fases herkent en aanslui­tend op een juiste wijze reageert. Als dat niet gebeurt, loopt de brenger van het slechte nieuws het risico onnodig leed en problemen te veroorzaken.

Fase 1: schok en ontkenning

Ieder persoon kan maar een bepaalde hoeveelheid informatie tegelijkertijd aan. De mededeling van ontslag (om nog maar te zwijgen van de gevolgen van een dodelijk ongeval van een partner op het werk) is in principe niet veel informatie, maar de implicaties en consequenties zijn enorm.

Bij een ontslag wordt de toekomst weggenomen en de deur achter de medewerker hard dichtgeslagen. Het ‘spookt’ bij de ontvanger door het hoofd. Hoe moet de hypotheek en het collegegeld van de drie studerende kinderen betaald worden? Dit allemaal tegelijk kan ‘de mens’ niet aan en om dat te voorkomen treedt het mechanisme van ontkenning in. ‘Het slachtoffer’ wil gewoon niet geloven wat hem verteld is (‘stop de persen’).

Tip: zwijgen en herhalen

Het enige dat de aanzegger in de ontkenningsfase moet doen is zwijgen. De ontvanger is zo met zichzelf bezig dat hij niet meer hoort wat er verder verteld wordt. Alleen als de medewerker vraagt of het allemaal echt waar is, wordt de boodschap herhaald.

Fase 2: emoties

Na de ontkenningsfase volgen bij de medewerker emoties als woede en verdriet. De klap kan ook zo zijn aangekomen dat hij als een bokser in de touwen hangt, niets uit kan brengen en bijna wezenloos voor zich uitstaart. Soms verliezen ontvangers hun zelfbeheersing en koelen hun woede op de brenger van het slechte nieuws.

Tip: reflecteren van gevoelens

Omdat emoties bij slecht nieuws normaal en begrijpelijk zijn, is de beste reactie dit gewoon over u heen te laten komen. Leeft u in de situatie en emotie van de ander in en reflecteer zijn gevoelens.

Fase 3: onderhandelen

De emotionele reactie is een eerste poging het slechte nieuws ongedaan te maken. Als dat niet lukt, is onderhandelen de tweede poging. Zo komt de ontslagen medewerker met voorstellen als ‘als mijn salaris wordt bevroren en ik mijn leaseauto inlever, mag ik dan blijven?’ Een medewerker bij wie een beloofde opleiding door de neus wordt geboord, is bereid de helft van de kosten te betalen of in zijn vrije tijd de opleiding te gaan volgen. Het doel van de onderhandelingen is het ongedaan krijgen van het slechte nieuws.

Tip: voet bij stuk houden

Was de rol van de aanzegger in de vorige fase nog meelevend (het opvangen van emoties, meeleven, begrip tonen, et cetera), nu is hij ferm en geeft niet toe aan een compromis.

Fase 4: teleurstelling

Als de ontvanger merkt dat zijn pogingen niets uithalen, komt hij terecht in de fase van teleurstelling. ‘Het kwartje is gevallen’, de teleurstelling is daar.

Fase 5: aanvaarding

Vanuit de teleurstelling (een soort vacuüm) van de vorige fase gaat de medewerker zijn blik op de toekomst richten. Dat dit een moeizaam en lang proces kan zijn, is evident.

Slechtnieuws is er in alle soorten en maten. Het gemeenschappelijke is dat de brenger van de nare boodschap vaak enorm tegen het gesprek aanhikt en dat de ontvanger in emoties als verdriet en woede kan uitbarsten. Hoe met emoties om te gaan, staat in deze bijdrage beschreven. In de volgende bijdrage, die binnenkort verschijnt, worden een aantal valkuilen van het brengen van slechtnieuws toegelicht als ook een gespreksmode voor het brengen van slecht nieuws.

Dit artikel is geschreven door Van Den Berg Training & Advies:

Van den Berg Training & Advies ondersteunt al tien jaar mens en organisatie in hun ontwikkeling. De trainers/adviseurs van Van den Berg Training & Advies ontwikkelen en verzorgen trainingen op het gebied van werving & selectie, beoordelings-, functionerings- en POP-gesprekken, coachen, 360°-feedback, leidinggeven, teambuilding, klantgerichtheid, timemanagement en ziekteverzuim.

• Ga naar de website van Van Den Berg Training & Advies.

Ben je goed in het binnenhalen van nieuwe klanten en het “closen” van deals? Hou je van het verdiepen van relaties? Heb je grote affiniteit met online business? Ben je goed in het delen van kennis en overtuigen? En mee te denken over de toekomst van een jong bedrijf? Is Engels je moedertaal, of heb je meerdere jaren in de VS of Groot Britannië gewoond? En spreek je minimaal een redelijk woordje Nederlands met de ambitie om dit evt. te verbeteren? Dan ben jij de commerciële pionier die Eduhub overzees gaat brengen…

We zoeken:

Iemand die samen met een van de oprichters van Eduhub en de Nederlandse Business Developer onze aanwezigheid in de UK gaat opzetten. In eerste instantie betekent dat vooral nieuwe klanten werven en zorgen dat zij kennismaken met Eduhub. Klanten krijgen altijd eerst een proefperiode om onze diensten te proberen. Daarna vereist het uitleg en soms overtuigingskracht om ook onze betaalde diensten af te nemen. Je bent vaak een sparringpartner, soms een coach voor de klant die online marketing misschien nog niet in zijn bloed heeft zitten.

Naast de verkoopwerkzaamheden ben je ook verantwoordelijk voor de lokalisatie en vertaling van het Eduhub platform. Je moet dus ook de finesses van de taal beheersen om hierin de juiste keuzes te maken. Je zult veel met onze nieuwe klanten overleggen over hoe zij hun producten willen presenteren. Je vertaalt dit binnen Eduhub naar verbeteringen aan ons platform om te zorgen dat we ook in de UK een leidende positie kunnen verwerven.

Wat is daar interessant aan?

De meeste producten die we verkopen zijn prestatiegerelateerd: klanten betalen alleen voor wat ze krijgen en hebben een opzegtermijn van 1 dag. Klanttevredenheid is bij ons dus geen loze slogan, we leven ervan.  Je denkt daarom mee over hoe de producten ingericht en verkocht worden en hoe we service verlenen. Ook zoek je actief naar mediapartners om het bereik van Eduhub te vergroten, en daarmee de resultaten voor onze klanten te verbeteren.

Omdat we een internetbedrijf zijn, zien we de meeste van onze klanten niet.  Je verkoopt dus veel telefonisch en via e-mail, en zult af en toe grotere klanten bezoeken. We stellen per half jaar targets op, zowel in aantallen klanten als in omzet en retentie. Dit motiveert jou om zo slim mogelijk met je tijd om te gaan, om nieuwe en bestaande klanten optimaal te bedienen. Je gereedschap bestaat uit ons intern ontwikkelde CRM pakket, de nieuwsbrief die je samen met de contentmanager maakt, Google Analytics dashboards die je van de online marketeer krijgt,  brochures die je bedenkt en extern laat ontwerpen, LinkedIn, en natuurlijk je eigen e-mail, telefoon en persoonlijkheid als je in de UK bent op klantbezoek.

Wat je van ons mag verwachten:

• Een zeer prettige werkplek in het centrum van Amsterdam, waar meerdere startups een pand, lief en leed delen.
• 10 directe fulltime collega’s en 2 remote collega’s in België en Roemenië met veel passie en kennis.
• Prima arbeidsvoorwaarden incl. lunch, goede groene thee, espresso en reiskostenvergoeding.
• Indicatief salaris van €2.200 – €3.000 bruto, afhankelijk van ervaring. 70% vast, 30% variabel op basis van je prestaties.
• Geen auto, wel een OV fiets abonnement, want we zitten in de binnenstad en doen de meeste contacten online.
• Wel een mobiele telefoon en laptop (we zijn Apple fans maar een PC mag ook ;-) ).
• Mogelijkheid tot winstdeling of opties na een jaar dienstverband.
• Eigen budget voor opleidingen en bezoek van congressen in je vakgebied.
• Volledige onkostenvergoeding voor je trips naar de UK.
• Een zeer leerzame omgeving doordat je naast ervaren collega’s met een aantal externe businessdevelopment en sales professionals samenwerkt.

Wat we verder van je verwachten:

• Een drive om altijd te verbeteren (wij zijn Kaizen-fans) en hoge kwaliteit te leveren.
• Bereidheid om “by the numbers” te werken en verantwoording te dragen voor een groot deel van onze inkomsten.
• Affiniteit en liefst ervaring met online tools als Google Docs (ook Spreadsheet/Excel)
• Ervaring in het verkopen van online producten of advertenties.
• Motivatie om de organisatie om je heen beter te maken en af en toe kinderziektes te helpen genezen die een jonge organisatie kan hebben.

Achtergrondinformatie over Eduhub

Eduhub is een snelgroeiende en winstgevende startup, opgericht begin 2008. We helpen onze websitebezoekers bij het vinden, vergelijken en kiezen van opleidingen, trainingen en cursussen. Inmiddels hebben we in Nederland zo’n 19.500 opleidingen en 130.000 bezoekers per maand. Daarnaast werken we samen met zo’n twintig mediapartners die van ons systeem gebruik maken om een eigen opleidingssite te draaien. Ook de websitebezoekers behandelen wij als onze klanten, al betalen ze ons niet. Maar zij bepalen ons succes, en waar jij dus voor werkt.

Interesse?

Neem contact op met de oprichter van Eduhub via de weg die je het efficiëntst acht. Geef een korte en krachtige motivatie en ook even je CV en LinkedIn profiel.

Onderwerp:
Manager Customs & Trade Affairs (MCTA) inleiding logistiek en douanemanagement ingaande goederenstroom; douane en verwerving interne goederenstroom; douane en het transformatieproces integrale case douane en de uitgaande goederenstroom juridische aspecten van internationaal zakendoen integrale case inleiding administratieve organisatie financiële aspecten van internationaal zakendoen integrale afsluitende case.

Motivatie:
Ik heb altijd werkzaam willen zijn in de internationale handel en /of formaliteitszaken.

Gedragsverandering:
ik wil mezelf specialiseren in de wetgeving en formaliteiten rondom import en export. En in de toekomst zou ik graag werkzaam willen zijn bij de douane.

Criteria:
Manager Customs & Trade Affairs (MCTA). Mijn twijfels zijn allereerst mijn leeftijd. ik ben 29 is het niet te oud om te switchen? Mijn opleiding heb ik afgesloten toen ik 23 was op hbo niveau maar dit was internationaal management en toerisme. Waar moet ik nu beginnen om in de toekomst daadwerkelijk bij de douane te kunnen gaan werken. Ik spreek echter wel 4 talen vloeiend misschien dat dat me kan helpen.

Verdere opmerkingen:
zijn er misschien subsidies beschikbaar. ik ben nu woonachtig in Barcelona en kom in Nederland wonen per 7 Januari 2011. zijn er misschien interne opleidingen bij de douane of andere bedrijven? Ik hoop dat iemand me de eerste bomen kan laten zien. kan ik misschien alvast beginnen met enige zelfstudie?

Antwoord door Tanya Peppel:

Beste Bob,

U wilt zich specialiseren in de wetgeving en formaliteiten rondom import en export. En in de toekomst zou u graag werkzaam willen zijn bij de douane.

U had zelf de opleiding Manager Customs & Trade Affairs (MCTA) al gevonden. Een andere optie is de praktijkgerichte vakopleiding expert douanezaken van Customs Knowledge. Ik kan niet goed inschatten of u voor deze opleidingen een vooropleiding nodig hebt, zoals douane declarant. Ik verwacht eigenlijk van wel. Ik raad u aan met beide opleidingsinstituten contact op te nemen en ook uw vraag aan hen voor te leggen.

U zou ook contact kunnen opnemen met de douane zelf. 30 november – 1 december as. is er een carrierebeurs. Een leuke kans om met de douane kennis te maken.

U bent 29 jaar en twijfelt of u te oud bent om een opleiding in het vakgebied douane te volgen. Nee, u bent zeker niet te oud en het spreken van vier talen is altijd een groot voordeel.

Ik ben niet op de hoogte van subsidies voor het volgen van dergelijke opleidingen. Een duaal traject (leren en werken) zou ook een goed alternatief voor u zijn. Houd nog even de rubriek Artikelen en vragen van Eduhub in de gaten. Het kan zijn dat er aanbieders reageren met andere oplossingen.

Dit antwoord is vooral bedoeld om u een stap op weg te helpen bij uw zoektocht. We wensen u veel succes en horen graag of dat gelukt is.
Met vriendelijke groet,
Tanya Peppel

Reactie door Bob van den Heuvel:

Hallo Tanya,

Alleereerst wil ik je graag bedanken voor de verstrekte informatie. Mijn vraag is of je me enkele brochures kunt toesturen aan douane/import/export gerelateerde artikelen. Morgen neem ik contact op met de douane zelf. Ps kun je misschien iets meer inzicht geven over de duale trajecten waar kan ik meer informatie hierover vinden? Zijn er ook e-learning cursussen te volgen?

Ik hoop dat u nogmaals wilt antwoorden.

Met vriendelijke groeten,

Bob van den Heuvel

Antwoord door Tanya Peppel:

Hallo Bob,

Hartelijk dank voor je reactie.
Eduhub stuurt zelf geen brochures van de opleidingsinstituten. De brochures kun je wel via de site van Eduhub aanvragen.
Brochure opvragen van de akopleiding expert douanezaken van Customs Knowledge
Brochure opvragen van Manager Customs & Trade Affairs (MCTA) (telefonisch)

Meer informatie over HBO duaal vind je op de site van de Carieretijger. Je zou eens met een HBO in de regio van jouw toekomstige woonplaats kunnen praten. Ik denk dat je dan moet richten op een HBO opleiding gericht op logistiek, economie, financieel.

Ik vond op internet een site met e-learning cursussen van the European Commission. Leuk om dat eens te proberen.

Succes!

Vriendelijke groet,

Tanya Peppel

Onderwerp:
Ik zoek een bedrijf die door middel van een interne opleiding of een BBL werk plek voor een financiele/administratieve richting.

Motivatie:
Ben helaas iets te vroeg gestopt met school en te vroeg begonnen met werken. Het feit dat ik het huis uit ben houdt mij tegen om een BOL opleiding te volgen en heb dus moeite om een opleiding te vinden

Gedragsverandering:
Ik wil graag letterlijk een beetje van alle richtingen van administratie leren, met nadruk op boekhoudkunde or accountancy.

Criteria:
Zeer veel alleen wordt er gevraagd om een WO opleiding voor zelfs een assistent accountant, terwijl de opleiding daarvoor MBO niveau 4 is.

Verdere opmerkingen:
Accountantskantoren waarbij ik werk-leer trajecten kunnen volgen

Antwoord door Tanya Peppel:

Beste Matthew,

U bent op zoek naar een bedrijf met een leerwerkplek voor een financiële/adminstratieve opleiding in de BBL-vorm.
Het is belangrijk dat u een leerwerkplek vindt bij een bedrijf, dat erkend is. We spreken dan over een erkend leerbedrijf. In erkende leerbedrijven zijn de werkzaamheden die u uitvoert en de begeleiding van goede kwaliteit.
Op www.stagemarkt.nl vindt u leerwerkplekken bij erkende leerbedrijven.

Dit antwoord is vooral bedoeld om u een stap op weg te helpen bij uw zoektocht. We wensen u veel succes en horen graag of dat gelukt is.

Met vriendelijke groet,

Tanya Peppel

Kranten- en tijdschriftenredacties ontvangen dagelijks tientallen persberichten. En de redactie beslist meestal binnen zeven seconden of jouw bericht wordt gepubliceerd. Opvallen is dus belangrijk – maar wel in bescheiden mate. Een persbericht is immers geen reclametekst, maar een objectief verhaal. Hoe pak je dat aan?

De vorm: een goede lay-out en een ‘boilerplate’

• Zet in hoofdletters ‘persbericht’ boven je tekst. Zet de titel hier direct onder. Ook in de subjectregel van de e-mail vermeld je de titel van het persbericht. Een redactie wordt namelijk niet echt geprikkeld door uitsluitend de term ‘persbericht’.
• Zet datum en jaartal erbij.
• Zorg voor een duidelijke titel waarin je in elk geval de vragen ‘wie/wat/waar’ beantwoordt. Houd het zakelijk, een persbericht is geen wervende tekst!
• Een persbericht is maximaal 1 A4. Wil je meer informatie meesturen, doe dat dan in de bijlage.

• Geef het persbericht een aantrekkelijke lay-out. Verdeel de tekst dus in alinea’s met tussenkoppen – dat zijn korte, vetgedrukte titels, liefst boven elke alinea.
• Aan het eind van het persbericht staat de ‘boilerplate’: een standaard profielschets van het bedrijf. Hierin staat de feitelijke informatie: wat doet het bedrijf, waar is het bedrijf actief, waar is de organisatie actief, hoeveel mensen werken er, enzovoort.
• Onder het persbericht zet je een streep. Daaronder schrijf je: ‘Noot voor de pers, niet voor publicatie’ met daarbij de contactgegevens van de persoon die meer informatie kan geven.

De inhoud: opvallend, maar wel objectief

• Val met de deur in huis: vertel meteen het nieuws in de kop en de inleiding. En beantwoord in de inleiding de 5 x w: ‘wie, wat, waar, wanneer, waarom’.
• Schrijf je persbericht in de derde persoon – je spreekt dus over ‘bedrijf X.’ en zegt geen ‘u’ of ‘je’ tegen de lezer. Een persbericht is geen wervende tekst! Blijf daarom ook objectief: woorden als ‘uniek’ en ‘fantastisch’ horen niet thuis in een persbericht.
• In de rest van de tekst vertel je leuke, spannende en bijzondere feiten.
• Zorg dat de inhoud van je bericht opvalt. Geef een interessant nieuwtje of achtergrondinformatie waar de wereld van op zal kijken. Ook hierdoor valt jouw persbericht op tussen de tientallen andere berichten.

Dit artikel is geschreven door Olga Leever van de Schone Schrijfster:

Olga is tekstschrijver en geeft schrijftrainingen. Bij het schrijven van teksten gaat zij uit van het ‘nou en?’-principe, waarbij de lezer centraal staat. Een lezer vraagt zich immers altijd af: ‘nou en, waarom zou ik dit moeten weten?’ Pas als je de vragen van de lezer goed in kaart hebt, kun je een tekst schrijven die van begin tot einde boeit.

• Naar de website van de schone schrijfster.

Alles is al geschreven

Over alles is al geschreven. Romans over liefde, haat, leven en dood, en alles wat daartussen zit. In non-fictie zoals vakboeken dienen zich nog wel eens totaal nieuwe onderwerpen aan, alleen al omdat de techniek zich ontwikkelt. Volgens onderzoek (Trouw Schrijfonderzoek 2007) heeft ruim 1 miljoen Nederlanders schrijven als hobby, en wil nog eens zo’n zelfde aantal daar ooit mee beginnen. Bijna 100.000 mensen willen hun  manuscript naar een uitgever sturen.

Op boekenbeurzen als Manuscripta dient zich elk jaar een enorm aantal nieuwe boeken aan. Boeken waarvan schrijvers en uitgevers weten dat een minimaal deel voorbestemd is voor de bestseller-status. Een deel verkoopt korte tijd redelijk, een nog kleiner deel zal een blijvertje zijn in de kast van de boekwinkel. Maar een groot deel eindigt binnen een jaar roemloos in de ramsj of wordt tot pulp vermalen in de oudpapierindustrie. Daarmee krijgt het de functie van humus en dient het als voedingsstof voor een nieuwe generatie boeken, waar de wereld misschien ook niet op zit te wachten.

Wanneer ik als schrijver op zo’n beurs loop, raak ik altijd wel even ontmoedigd. Wat heb ik nou nog aan dit aanbod toe te voegen? Maar de volgende dag aan mijn schrijftafel denk ik: En toch heb ik nog iets heel anders te schrijven.

TIP: Overweeg goed welk boek jíj nog hebt toe te voegen aan wat er al is. Welk boek kun jij, – dankzij jouw speciale kennis, ervaring, talent – en jij alleen, schrijven?

Mijn idee is briljant, alleen nog opschrijven

Je hebt een briljant idee, maar hoe begin je?

Afhankelijk van je onderwerp of thema kun je eerst beginnen met research, zodat je weet wat er allemaal al is en of bv. technisch mogelijk is wat je hebt verzonnen. Met internet heb je een gigantische bibliotheek tot je beschikking. Maar je kunt ook met (ervarings)deskundigen praten, een oproep plaatsen om reacties of boeken lezen.

Ik heb ooit voor een thriller bij de politie geïnformeerd naar hoe een verdronkene oogt die uit het water wordt gehaald. Ik wist daardoor dat het verdrinkende hoofdpersonage hoogstwaarschijnlijk niet meer haar kind had kunnen vasthouden. Dat maakte dat ik het slotbeeld van mijn boek moest aanpassen.

Zelfs een volkomen gefantaseerd verhaal moet aan de eisen van de logica voldoen. Bij een wetenschappelijk boek moeten de feiten zeker kloppen. Dus check, double check, triple check. Soms kom je er gaandeweg het schrijven pas achter dat je nog informatie mist. Research is ook dan en later bij de revisie nodig.

TIP: Blijf het beginnen niet uitstellen. Perfectionisten hebben de neiging eerst alles in kaart te brengen, voordat ze kunnen schrijven. Vaak komen ze er dan niet eens meer aan toe.

TIP: maak proefstukjes. Vrouwen van vroegere generaties die gingen haken, breien of borduren maakten eerst een proeflapje. Om te oefenen en om de smaak te pakken te krijgen. Maak proefstukjes om je eigen toon te vinden en je personages te leren kennen, zodat je daar in je eerste hoofdstukken niet je lezer mee hoeft te vermoeien. Het voorkomt bv. ook dat je een hele roman schrijft en dan tot de ontdekking komt dat schrijven in de verleden tijd je toch beter ligt. Of dat je met de ik-vorm aan het eind niet uit de voeten kunt omdat je dan de begrafenis van je ik-figuur niet meer kunt beschrijven. In een roman kan dat natuurlijk wel, maar je moet als schrijver van heel goeden huize komen om dat geloofwaardig te doen.

Ik heb een writer’s block

Sommige mensen beginnen meteen vol vuur te schrijven. Maar plotseling lopen ze vast, de twijfel slaat toe. Het roemruchte writer’s block? Ik geloof niet zo in een writer’s block, althans het komt maar weinig voor. En als je blokkeert, is dat waarschijnlijk niet voor niets.

Je hebt rust nodig. Het is goed om afstand te nemen en er daarna weer eens kritisch naar te kijken. Misschien blijkt dan wel dat je het helemaal niet goed vindt wat je schreef. Die blokkade behoedt je dan voor doormodderen. Maar als je van het type ‘Makkelijk leven’ bent, ontdek je nu ook dat schrijven gewoon werken is. Hard werken zelfs.

Het beeld van de getergde, enigszins wereldvreemde schrijver die langs kroegen doolt en ’s nachts met een halfbeneveld hoofd zijn meesterwerk schrijft, is sterk geromantiseerd. Veel schrijvers houden er een strak werkschema op na, al hoeft dat niet per se van negen tot vijf te zijn. Er zijn bovendien heel wat schrijvers die ook nog een ‘gewone’ baan hebben en die hun schrijfuren dagelijks moeten veroveren op werk voor de baas, zorgtaken en andere sociale lusten en lasten.

TIP: Kom je moeilijk tot schrijven of doorschrijven, sluit je aan bij een schrijfgroep of zoek een andere schrijver met wie je ervaringen uitwisselt en geef elkaar eventueel als proeflezer commentaar. Op de website www.schrijvenonline.org vind je een schat aan informatie over schrijven, maar ook een levendig forum (‘Salon’), waarin schrijvers vragen en ervaringen uitwisselen.

TIP: blokkeer schrijfdagen in je agenda en als dat te hoog gegrepen is, schrijfuren. Neem ze op de eerste plaats zelf serieus, anders doen anderen dat zeker niet.

Schrijven kun je niet leren

Een bepaalde mate van aanleg, taalgevoel, fantasie en inlevingsvermogen is nodig, maar alleen met talent red je het niet. Het voltooien van een boek vraagt ook om heel andere vaardigheden, zoals zelfinzicht, omgaan met kritiek en incasseren van teleurstellingen, organisatievermogen, doorzettingsvermogen en opkomen voor jezelf. Zulke competenties kun je deels ook ontwikkelen door training.

Veel schrijftechnische aspecten kun je leren, zoals perspectiefkeuze, taalkundige tijd, tijdsverloop en structuur, stijl en dialogen. Dat kun je op de eerste plaats leren door veel te oefenen en door schade en schande. Een cursus kan dat proces versnellen, doordat een docent of het lesmateriaal je bewust maakt van valkuilen en handigheden.

Zelf heb ik Nederlands gestudeerd, maar in die periode zat me al die kennis alleen maar in de weg. Ik wist te veel van regels en teksteisen en had me jarenlang verdiept in de meesterwerken van onze literatuur. Dat maakte me te nederig. In schrijfcursussen had ik sneller kunnen oefenen met stijl en techniek.

Overigens is een zekere eigenwijsheid een andere goede eigenschap voor een schrijver: kritiek serieus ter harte nemen, maar vooral doen wat vóor jouw boek goed is. Zelfs als dat er in het ergste geval toe leidt dat geen enkele uitgever het wil publiceren.

TIP: zoek je een schrijfcursus, kijk dan wat het beste past bij het boek dat je wilt schrijven en je persoonlijke omstandigheden. Wil je in een korte periode leren, en ook van medecursisten, kies dan een mondelinge cursus. Vaak krijg je huiswerkopdrachten voor de korte termijn en dat kan een mooie stok achter de deur zijn. Wil je in je eigen tempo leren en individuele feedback krijgen, kies dan een schriftelijke cursus of een andere vorm van individuele begeleiding. Dat geldt ook als je in het buitenland woont of anderszins fysiek niet een cursus kunt bijwonen. Bij deze cursusvorm is zelfdiscipline uiteraard nog meer vereist.

TIP: doe mee aan schrijfwedstrijden, die zowel voor fictie als non-ficitie bestaan. Ze zijn prima om te oefenen met stijl, ze dwingen je tot een thema, omvang en deadline. In het beste geval leer je iets van een juryrapport of nog beter: win je en vestig je de aandacht van een uitgever op je werk. Op de site www.schrijvenonline.org vind je bij Activiteiten een actueel overzicht van schrijfwedstrijden.

Uitgevers vechten om mijn boek

Je hebt je boek af, althans jij vindt dat het op dit moment het beste is wat je te bieden hebt en dan wil je het de wereld insturen. Van de feiten word je niet vrolijk. Bij een gemiddelde uitgeverij van romans bijvoorbeeld komen er per dag drie manuscripten ongevraagd binnen, dat is meer dan duizend per jaar. Hoe kom je in hemelsnaam bovendrijven uit die stapel?

Meestal niet door – weliswaar opvallend – je manuscript echt handgeschreven in te dienen. Ook niet door het persoonlijk bij een uitgeverij in Amsterdam, zetelend in een fraai grachtenpand, af te geven met de boodschap: dit moeten jullie nú uitgeven. Goud, dat is het! Blijven bellen of ze het al bekeken hebben, helpt evenmin.

Slechts een fractie van die hele stapel brengt het tot uitgave. De rest gaat retour afzender, vergezeld van een standaardbriefje, tenminste als je postzegels hebt bijgevoegd. Geef het niet op na een afwijzing, en ook niet na twee. Je manuscript kan best kwaliteit hebben, maar echt niet passen in het fonds van die uitgeverij of je hebt de pech dat ze net al een boek hebben uitgegeven met datzelfde thema.

Je kunt je boek ook in eigen beheer uitgeven. Je houdt alles zelf in de hand, met alle voor- en nadelen. Je moet je dan immers ook bezighouden met redactie, vormgeving, drukproces, distributie en promotie. Dat is een echt vak, maar deels kun je dat werk ook uitbesteden. Er zijn veel uitgeverijen waar je terecht kunt voor uitgaven in eigen beheer, zoals printing on demand.

TIP: Handboek voor Schrijvers, Maaike Molhuysen en Louis Stiller, uitgeverij Augustus 2009. Het geeft uiteenlopende informatie over schrijven en publiceren.

TIP: Om je weer met beide benen op de grond te zetten nadat je in een ‘flow’ je boek hebt geschreven, maar ook ter informatie, bemoediging en vermaak, twee leestips:

• Paul Sebes ‘Beststeller’, uitgeverij Thomas Rap 2008
• Renate Dorrestein ‘Het geheim van de schrijver’, uitgeverij Contact 2000

Ik wil nog steeds een boek schrijven

Een boek schrijven is gewoon hard werken, maar als het uiteindelijk lukt, geeft dat ongelooflijk veel voldoening. Bovendien gun ik je het gevoel van trots en geluk dat jouw eigen boek in de kast staat van de boekwinkel, liever nog in hoge stapels ligt op een prominente tafel bij de ingang.

Ik heb geprobeerd een realistisch beeld te schetsen van wat er allemaal komt kijken bij het schrijven van een boek. Laat je vooral niet ontmoedigen. Dat deed ik ook niet nadat mijn eerste twee romans meestal weer als een boemerang, met standaardafwijzing, in mijn brievenbus belandden. Pas veel later zag ik dat al die uitgevers gelijk hadden. Maar ik moest die mislukte boeken wel schrijven, om te oefenen.

En natuurlijk zijn er nog altijd schrijvers die bij hun eerste poging een uitgever vinden en van wie het boek daarna ook nog eens een bestseller wordt. Die verhalen heb je ook nodig. Want waarom zou jij niet een van die natuurtalenten zijn die onmiddellijk herkend en erkend worden?

TIP: Reviseer, corrigeer, schrap, probeer uit, gooi weg, redigeer, huil uit en begin opnieuw. Maar vooral: heb vertrouwen in wat je doet! Dat je alleen al uitvoering geeft aan je voornemen om een boek te schrijven, is een compliment aan jezelf waard.

Dit artikel is geschreven door Annie van Gansewinkel:

Zij is schrijfster van boeken voor kinderen, jongeren en volwassenen. Daarnaast geeft ze uiteenlopende mondelinge en schriftelijke cursussen en workshops. Bovendien geeft ze bedrijfstrainingen schriftelijke communicatie. Op haar weblog schrijft ze onder meer over haar eigen worstelingen bij het schrijven.

• Naar de website van Annie van Gansewinkel.

Als eerste hebben we de keuzehulp geschreven voor cursussen presenteren. Deze cursussen en trainingen worden door enorm veel aanbieders aangeboden, en het kan dan ook moeilijk zijn de juiste te kiezen. We hebben een aantal aanbieders gebeld en gevraagd wat zij aan onze bezoekers zouden aanbevelen. Op basis daarvan hebben we een checklist gemaakt met een aantal punten. De komende maanden zullen we voor meer belangrijke onderwerpen een keuzehulp schrijven. Mocht u tips hebben die we zeker moeten opnemen, dan horen we het graag!

• Lees de keuzehulp bij presenteren.

Onderwerp:
Ik ben op zoek naar een training, waarin ik dmv rollenspel of met een acteur leer om mijn gedrag te veranderen. Liefst op HBO+ niveau.

Motivatie:
Ik zit in een positie waarin ik anderen moet beinvloeden zonder macht en ook plannen geaccepteerd moet krijgen door het management en de directie van het bedrijf. Maar ik kan soms te direct zijn.

Gedragsverandering:
Organisatiesensitiviteit, communiceren met meer tact, gevoel trainen voor politieke verhoudingen in een organisatie

Criteria:
Het zit op het snijvlak van beinvloeding en persoonlijke effectiviteit. Ik kon zelf niets vinden dat op dit probleem in gaat.

Antwoord door Yvonne van der Ziel:

Beste mevrouw Schutjes,

Ik ben voor u op zoek gegaan naar trainingen op het gebied van beïnvloedingsvaardigheden en overtuigen. Hierbij heb ik het communiceren met meer tact, het gevoel voor politieke verhoudingen en organisatiesensitiviteit in gedachten gehouden. U kunt er vanuit gaan dat bij onderstaande trainingen o.a. gebruik wordt gemaakt van rollenspellen en/of een acteur. Ik heb de volgende trainingen voor u geselecteerd, variërend in een trainingsduur van 2 t/m 5 dagen:

- de Masterclass Overtuigen van Vergouwen Overduin;

- de training Communicatiestijlen van GITP;

- Inzicht in krachtenvelden en Inzicht in invloed van Bureau Zuidema. Bij deze aanbieders kunt u ook via eduhub.nl een brochure aanvragen voor meer informatie.

Dit advies is bedoeld om u een stap op weg te helpen bij het maken van uw keuze. Wij horen graag van u of dit gelukt is.

Met vriendelijke groet,

Yvonne van der Ziel

Bezoekers van deze site, op zoek naar een geschikte vacature, hebben zodoende een aanbod van opleidingen, trainingen en cursussen paraat die hen in staat stelt beslagen ten ijs te komen als ze een interessante vacature hebben gevonden.

”Door de samenwerking tussen de generieke jobboard Vacaturekrant.nl en de onafhankelijke vergelijkingssite voor opleidingen, trainingen en cursussen Eduhub.nl biedt Vacaturekrant.nl haar bezoekers een overzicht van opleidingen en cursussen op het gebied van communicatie, persoonlijke effectiviteit, leiding geven, coaching, loopbaan en meer.

Na de in mei gelanceerde vernieuwde website houdt Vacaturekrant.nl zich volop bezig met het optimaliseren van het gebruikersgemak en uitbreiden van relevante tevreden voor de werkzoekenden.

Door de samenwerking met Eduhub.nl biedt Vacaturekrant.nl haar bezoekers een volledig overzicht van opleidingen, trainingen en cursussen. Van iedere opleiding kan online direct gratis en vrijblijvend informatie aangevraagd worden.”

Door Redactie Nederlands MediaNetwerk

• Samenwerking Vacaturekrant en Eduhub

75% via zoekmachines (Google)
10% direct
10% via andere sites
5%   anders

‘Druk, druk, druk’. Vergaderingen, e-mails, binnenkomende post, spoedtelefoontjes zijn aan de orde van de dag. Je komt regelmatig tijd tekort en aan het eind van de dag heb je nog niet de helft gedaan van wat je van plan was te doen. Boven eenieders hoofd hangt de uitdaging van managementgoeroe Peter Drucker : “Hoe kan men iets anders  sturen, als men nog niet eens zijn eigen tijd kan sturen?”

Tijd is ook zo waanzinnig paradoxaal. Niets lijkt zo persoonlijk, individueel, emotioneel en tegelijkertijd zo objectief en universeel wegtikkend. We kennen (verkoop)managers die als een wielertoerist door het leven fietsen, maar ook anderen die een koers tegen de tijd en zichzelf fietsen. En tijdsbeheer veranderen doe je niet zomaar! Het is niet meer of minder dan onszelf veranderen.Wat tijd vreet ben je je soms wel en soms niet bewust. De navolgende opsomming van tijdvreters roept waarschijnlijk bij velen een gevoel van herkenning op.

Tijdvreter 1: Gebrek aan zelforganisatie
U kunt uw eigen zelforganisatie ter hand nemen door de volgende maatregelen:

• Sta niet continu een opendeur politiek voor, laat mensen terugbellen als u geen tijd heeft;
• Geen ‘muren’ waar je achter zit, streef een leeg bureau na. Volle bureau’s leiden af, werken concentratiestoornis in de hand. En herinneren teveel aan wat nog gedaan moet worden;
• Gebruik de prullenbak, laat deze elke dag vol worden;
• Gebruik een notitieboek. Het beste kunt u invallende ideeën of activiteiten vastleggen in een notitieboek of agenda. En doe alleen zaken die belangrijk én dringend zijn! Let op. Belangrijke dingen hebben geen haast en dringende zaken zijn zelden belangrijk.

Tijdvreter 2: Gebrek aan planning
“Hoe kan men iets anders sturen, als men nog niet eens zijn eigen tijd kan sturen?”
Planning wordt vaak gezien als een beperking van vrijheid en flexibiliteit. Onjuist, je maakt en  stelt je planning immers zelf bij. Plan dus meer en formuleer doelen in termen van resultaat.

Tijdvreter 3: Gebrek aan prioriteiten
Kenmerken van deze tijdvreter: niets is onbelangrijk, alles maar dan ook alles is even belangrijk.

• Maak een onderscheid tussen belangrijke en noodzakelijke (urgente) zaken (zie tijdvreter 1);
• Leer te weigeren;
• Doe aan ‘management-by-exception’ (80/20-regel). Geef aandacht aan afwijkende zaken, zowel onder als boven de norm.

Tijdvreter 4: Besluiteloosheid
Een sluipende tijdvreter. “Wat kan en mag ik?”

• Weet waar de beslissingsbevoegdheden liggen;
• Weet dat risico’s nemen en fouten maken bij de functie van leidinggevende horen.

Tijdvreter 5: Onvoldoende delegeren
Delegeer en denk over het volgende na:

• Verlang ik nog steeds naar uitvoerend werk?
• Denk ik echt dat ik alles beter kan?
• Wil ik het gevoel hebben dat ik nodig ben?
• Heb ik gebrek aan vertrouwen in mijn medewerkers?

Tijdvreter 6: Het lezen van post, e-mail en andere leerstof
Kenmerk: op de hoogte willen blijven van alle informatie.

• Ga na of het nodig is om alle post zelf te behandelen;
• Probeer post kort en snel te beantwoorden;
• Stel u de vraag: “Wat moet ik lezen, wat zou ik moeten lezen (maar niemand vraagt me hierna) en wat is interessant om te lezen (maar ik heb wel wat beters te doen)?”

Tijdvreter 7: Vergaderingen
Het hoeft geen betoog dat vergaderingen belangrijke tijdvreters zijn en de nodige ergernis opleveren.
Ga dus na of de vergadering echt nodig is en of u hierbij echt aanwezig dient te zijn.

Dit artikel is geschreven door SellingNet:

Ronald Swensson, trainer/adviseur SellingNet. In een hecht samenwerkingsverband
van adviseurs en trainer/coaches werkt SellingNet aan het verbeteren van verkoopprocessen in met name MKB+ bedrijven door middel van training, coaching en advies zodat doelstellingen wel gerealiseerd worden.

• Naar de website van SellingNet.

Bij het opsporen van potentieel nieuwe klanten (prospects) voor uw product of dienst, is het van wezenlijk belang dat u veel weet van uw eigen klanten. Hoewel dit belang al lang wordt onderkend, zijn er toch nog veel bedrijven die niet veel meer informatie van hun klanten vastleggen dan naam en adres, contactpersoon en telefoonnummer. Kennis van uw markt en kennis van uw product leidt tot de keuze van het juiste DM-instrument en de juiste boodschap.

Wat denkt u dat in Nederland de meest genoemde reden voor het kopen van een wasmachine is? Die reden ligt zeer voor de hand: de oude is kapot. Het instrument van  mailingbrieven voor het aanprijzen van een wasmachine is dus zinloos. Het plaatsen van een advertentie in een periodiek die veel huishoudens bereikt komt meer in aanmerking.

Niet altijd is het zo duidelijk als in bovengenoemd voorbeeld en zou u een analyse moeten maken. De uitkomst van de analyse kan onder meer de benadering van de markt en de keuze van de doelgroep bepalen. Indien we het verkooptraject aanhouden dat vaak wordt toegepast in de zakelijke markt, is het versturen van een mailingbrief de meest (eenvoudige) gebruikte eerste stap om prospects te benaderen.

Benaderen en bepalen van de doelgroep

Brief en telefoon kunnen heel goed in combinatie worden gebruikt en wel op twee manieren:
- Een brief waarin een telefonische benadering wordt aangekondigd. Deze methode is heel geschikt om het ‘overvaleffect’ van de telefoon wat af te zwakken.
- De telefoon als follow-up van een mailingbrief. Wanneer een prospect niet heeft gereageerd op uw mailingbrief, kunt u per telefoon proberen om alsnog belangstelling te wekken.

De juiste keuze van de doelgroep is daarbij dè bepalende factor voor het succes. Bovendien verspilt u uw kostbare marketingbudget indien u hier onzorgvuldig mee omgaat. U kunt overwegen om het adressenbestand dat u voor uw mailing wilt gaan gebruiken, zelf op te bouwen. Nadeel van deze methode is, dat het duur is om op te bouwen en te onderhouden. Natuurlijk is het eenvoudiger om adressenbestanden te kopen of te huren (google voor de adressenleveranciers).

Uiteraard wilt u weten of u uw geïnvesteerde euro’s weer terugverdient. Met de DM ROI Calculator (TNT Post) kunt u dat online berekenen. De ROI van uw mailing is de (extra) omzet die is gerealiseerd als gevolg van die mailing. Een  positieve ROI betekent dat u uw investering minstens heeft terugverdiend. Bij een negatieve ROI heeft de mailingactie meer gekost dan opgebracht. U kunt de DM ROI Calculator gebruiken voor elke mailing met een verkoopdoelstelling. Vooraf, zodat u eventueel nog kunt bijsturen. En achteraf, om te kijken of uw verwachtingen waar zijn gemaakt.

En nu een goede mailingbrief…
Het schrijven is voor velen lastig! Een dergelijke brief zal de prospect moeten aansporen om tot actie over te gaan en dus te reageren. En de  ene brief is succesvoller dan de andere. Ook daarom doet u er goed aan de respons te meten en een brief te testen. Let er dan wel op, dat u nooit twee variabelen tegelijk kunt testen. Met andere woorden: als u test op aangekochte bestanden dient de mailingbrief aan iedereen gelijk te zijn. Test u de effectiviteit van uw brief, dan dient u dit op één bestand te doen.

Hier een aantal tips voor een goede mailing(brief):

1. De brief dient kernachtig te zijn; de boodschap die u over wilt brengen moet beknopt en helder worden geformuleerd;

2. De brief dient de lezer nieuwsgierig te maken; in de brief moet u enerzijds heel concreet laten zien welk voordeel uw aanbieding heeft voor de prospect en anderzijds moet u een reden geven om te reageren;

3. De brief moet persoonlijk zijn; in de adressering moet u de prospect noemen bij naam en toenaam en zo mogelijk moet de brief zelf ook een persoonlijke noot bevatten. Het verdient bovendien de voorkeur uw brieven in de ik-stijl te schrijven. Verder verdient een handgeschreven  groet de voorkeur. Ten slotte is het belangrijk dat u zorgt voor een persoonlijk enthousiasme in de begin- en slotalinea van de brief;

4. Formuleringen dienen positief te zijn, negatieve formuleringen irriteren.
a. Niet: “Ik kan u een niet onbelangrijk aanbod doen”
b. Wel: “Ik kan u een zeer belangrijk aanbod doen”
c. Niet: “Uit ons klanttevredenheidsonderzoek blijkt dat 98,7% van onze klanten niet ontevreden is”
d. Wel: “Uit ons klanttevredenheidsonderzoek blijkt dat 98,7% van onze klanten tevreden is”

5. De brief moet over één onderwerp gaan; een goede mailingbrief bevat slechts één boodschap. Regelmatig schrijven organisaties mailingbrieven van 3 bladzijden waar zij ongeveer al hun producten of diensten aanprijzen. Een gemiddelde manager die toch al zo veel ongevraagde post krijgt leest dergelijke mailingbrieven niet;

6. De brief dient geen ambtelijke en gezwollen taal te bevatten maar dient een sfeer van zakelijkheid uit te stralen. Voorkom populair taalgebruik. Gebruik korte heldere zinnen. Maak een zin niet langer dan gemiddeld 12 à 15 woorden;

7. De prospect leest uw brief in een andere volgorde dan u hem schrijft. Eerst bestudeert hij het briefhoofd, beeldmerk, logo, de ondertekening en het P.S. en pas daarna de aanhef of kopregel. Besteed daarom extra aandacht aan deze zaken. Gebruik bijvoorbeeld een P.S. om een belangrijk voordeel te herhalen. Maak gebruik van tussenkopjes; het maakt de tekst overzichtelijker en boeiender (vandaar dat een e-mail ondermeer niet te adviseren is!);

8. Gebruik de actieve vorm. Dit zijn werkwoorden die met ons doen en handelen te maken hebben zoals: denken, laten, lopen, houden, brengen, enzovoort. Vermijd de lijdende vorm zoveel mogelijk (worden, geworden);

9. Gebruik onderstreepte trefwoorden en vetgedrukte passages op die onderdelen die belangrijk zijn om onder de aandacht te brengen. Zorg ervoor dat deze elementen evenwichtig over de tekst zijn verdeeld;

10. Zorg ervoor dat reageren eenvoudig en goedkoop is (b.v. voorgeprinte antwoordkaart);

11. Bouw ‘drempels’ in als de kwaliteit van de respons belangrijker is (een gemotiveerde koper is bereid moeite te doen);

12. Laat uw brief door anderen nalezen op taalfouten;

13. Als u tevreden bent met 0,5% respons, realiseer u zich dan dat 99,5% niet gereageerd heeft! Analyseer eens waarom 99,5% niet heeft gereageerd. Dan beschikt u over informatie waarmee u er de volgende keer voor kunt zorgen dat u méér dan 0,5% respons krijgt. Zeker in de huidige economische omstandigheden is het aan te bevelen de mailing daarom telefonisch op te volgen;

14. U bent niet de enige die een mailingbrief verzendt. Zorg er dus voor dat u opvalt. U doet dat overigens niet altijd met creatieve uitspattingen. Juist een sobere en verzorgde brief met een goede boodschap en een professionele uitstraling, laat vaak een meer betrouwbare indruk van uw bedrijf na. Veel bedrijven waarderen juist deze no-nonsense aanpak;

15. De aandacht voor uw mailings en de respons neemt toe, als u vaker een goede mailing verzendt. Een niet-storende frequentie is eenmaal in de 2 à 3 maanden. Maar  uiteraard minder als u geen interessante boodschap hebt en vaker als dat wel het geval is;

16. De meeste producten en diensten verkoopt u niet meteen met een mailingbrief. Richt u daarom op het ‘verkopen’ van een documentatieaanvraag of gerichte interesse in uw producten en diensten. De volgende stap komt dan later wel.

Dit artikel is geschreven door SellingNet:

Ronald Swensson, trainer/adviseur SellingNet. In een hecht samenwerkingsverband
van adviseurs en trainer/coaches werkt SellingNet aan het verbeteren van verkoopprocessen in met name MKB+ bedrijven door middel van training, coaching en advies zodat doelstellingen wel gerealiseerd worden.

• Naar de website van SellingNet.

U hebt het gevoel dat uw verkoopteam rondjes rond de kerk rijdt. Ze halen onvoldoende uit bestaande klanten en ze brengen te weinig nieuw business binnen. En u hebt juist nu de handel zo hard nodig!

Uw verkoopteam klaagt telkens over de aanhoudende crisis. Om moedeloos van te worden! En keer op keer vertelt u hen dat bedrijven blijven kopen! Ongeacht wat de economie doet of dat er weer eens een bank of verzekeraar in de problemen komt. Natuurlijk kunnen uw klanten ergens anders kopen, ze kunnen ook minder kopen, maar bedrijven moeten kopen om zelf te kunnen blijven bestaan!

En als uw verkoopteam niet over de crisis klaagt, dan klagen ze erover wat er niet is. Dat het nieuwe product nog niet marktrijp is of dat de binnendienst de verkoop niet kan ondersteunen omdat ze tot de nek toe vol zitten met offerte-aanvragen. Of omdat die nieuwe brochures er maar niet aankomen. Of omdat we gewoon te duur zijn. Telkens als u met nieuwe initiatieven komt, gelijk de hele groep met de hakken in het zand. Nog nooit zo’n reactieve club bij elkaar gezien….

Verandermanagement

Het is de taak van een manager om zaken te vernieuwen, verbeteren, veranderen als daar een noodzaak of logische reden voor is. En die noodzaak is er nu! Iedere leidinggevende zal uit ervaring weten dat de doorvoering van interne veranderingen vaak op weerstanden stuit bij mensen die daarbij betrokken zijn, hijzelf niet uitgezonderd. Dit verzet tegen verandering is even menselijk als de wens bij anderen om een bepaalde verandering door te voeren.

Vaak is het zelfs zo dat een verandering sterk emotioneel wordt afgewezen nog voordat men heeft nagegaan of deze wellicht tot verbetering van de situatie leidt. Het succes (of falen) van een bedrijf wordt steeds meer bepaald door het vermogen om nieuwe initiatieven te nemen, innovatief te zijn, het tempo op te voeren, te participeren in netwerken, flexibel te reageren op veranderingen en creatief gebruik te maken van informatie en technologie. Elke organisatie verandert daardoor. Moet veranderen. Zelfs van dag tot dag.

Veel van die veranderingen kunnen onaangenaam aandoen. Zowel bij de individuele verkopers als in het team als geheel zijn krachten die weerstand bieden tegen verandering. Om u te helpen bij het herkennen van daverende dooddoeners, een lijstje:

• dat is niet onze verantwoordelijkheid;
• we zijn gewoonweg niet concurrerend genoeg, daar ligt het aan;
• de concurrentie schiet ons met de prijzen onderuit;
• dat is al eerder geprobeerd en werkte toen ook niet;
• we hebben de laatste jaren al te veel veranderd;
• ons CRM-systeem is er niet klaar voor;
• we hebben onvoldoende marketingondersteuning;
• we lopen in de pas met de CPB-cijfers, daar kun je verder ook niks aandoen;
• ik las dat dit niet werkt.

Omgaan met weerstand

Wil men weerstanden tegen verandering voorkomen of overwinnen, dan zal men de volgende gedachten in overweging moeten nemen:

• Breng nieuwe gedachten of voorstellen vroegtijdig en zo volledig en zo duidelijk mogelijk naar voren. Geef tevens de consequentie c.q. het resultaat van het niet wijzigen van de huidige werkwijze of methode op een milde confronterende wijze. Op deze manier maakt men de meeste kans om de oude, meestal dieper gewortelde, oordelen en gewoonten te overwinnen. Het gaat dan niet alleen om een inzicht te geven in het ‘wat’, maar vooral in het ‘hoe’ en het ‘waarom’ van de geprojecteerde verandering.
• Geef tijd voor gewenning, dit mede gezien het feit dat er ook gevoelswaarden in het spel zijn. Een klimaat waarin mensen zich onbevangen kunnen uiten is een voorwaarde.
• Vraag het team naar hun eigen meningen en adviezen, eventueel zelfs wijzigingen. Neem het naar voren gebrachte serieus in overweging.
• Het is aan te bevelen de vernieuwing stapsgewijs in te voeren. Het geeft vertrouwen in de bedoelingen.
• Schakel het team in bij de planning of ontwikkeling van de voorgestelde veranderingen en ga de gevolgen na voor hen persoonlijk, zodat de nadelen niet eerst naderhand blijken. Op deze wijze wordt veel onnodige twijfel, tegenzin en angst voorkomen. Een grote rol daarbij speelt of de manager in staat is om zich in de individuele teamleden in te leven om hun werkelijk te benaderen. In elke vergadering, in elk gesprek zal het er op aan komen die woordkeus en toon te vinden, die afgestemd is op de stemming, de geaardheid en de positie van de betrokkenen.

Ten aanzien van acceptatie van veranderingen merken we het volgende op:

• Essentieel voor veranderingen is de acceptatie door degenen die moeten veranderen. De aanpak moet hierop gericht zijn.
• De acceptatie wordt sterk vergroot door de betrokkenen steeds te laten meedoen. Dus zowel in de voorbereiding als in het voorstel, de beslissing en ontwikkeling.
• Men wint medewerkers alleen voor een nieuw idee of een andere werkwijze, als men hen helpt zich een eigen beeld te vormen van de aard en noodzaak van de verandering.
• De kwaliteit van de verandering (K) en de acceptatie van de groepsleden (A) bepalen uiteindelijk de effectiviteit (E) van de verandering. Beide factoren moeten met elkaar worden vermenigvuldigd omdat een nulwaarde van één van beide tot gevolg heeft, dat het effect dus nihil is. Dus: E = K X A (effectiviteit = kwaliteit x acceptatie) (Wet van Maier)
• Alles wat ú vandaag doet, doen uw medewerkers morgen beter!
• Geef keer op keer visie over het doel! Velen moeten wennen aan veranderingen en stellen voortdurend de ‘waarom’-vraag!
• Meten is weten, verbeteren is zweten!
• Zet eerst alleen kleine stappen! Zichtbare en meetbare successen dagen medewerkers uit om méé te doen!
• Erken de échte randvoorwaarden; de onzekere medewerker creëert altijd zijn eigen ‘boompjes’ waarachter hij zich kan verstoppen!
• Negeer alle daverende dooddoeners. Stimuleer een ‘ja’-cultuur!
• De tijd is gekomen dat de ‘rotte appels’ uit het ‘mandje’ worden ‘gekieperd’.
• Juich bij ieder resultaat, ‘bazuin’ het rond en geef het team een pluim (en taart)!

Dit artikel is geschreven door SellingNet:

Ronald Swensson, trainer/adviseur SellingNet. In een hecht samenwerkingsverband
van adviseurs en trainer/coaches werkt SellingNet aan het verbeteren van verkoopprocessen in met name MKB+ bedrijven door middel van training, coaching en advies zodat doelstellingen wel gerealiseerd worden.

• Naar de website van SellingNet.

Die taak gaat verder dan het opstellen van een verkoopplan of het voortdurend benadrukken dat de verkoopdoelstelling heilig is. Daarmee bereiken we slechts dat een ieder weet wat van hen verwacht wordt. Het is overigens wel een voorwaarde om uit te spreken wat u van iemand verwacht, het is echter geen garantie tot slagen.

De eerste vraag die u uzelf dient te stellen is: ‘wat verwacht ik van mijn verkopers?’
> Dat ze zich ontwikkelen door nieuwe productenspecificaties te bestuderen.
> Dat ze plezier in hun werk hebben.
> Dat ze betrokken zijn.
> Dat ze presteren en hun verkoopdoelstelling halen (ook als het even tegenzit).
> Dat ze afspraken nakomen.
> Dat ze loyaal zijn.
> Dat ze een positieve houding hebben.
> Dat ze eerlijk en oprecht zijn.
> Dat ze zelfstandig kunnen werken.
> Dat ze mij niet teveel lastig vallen.
> Dat ze minder korting weggeven.
> Dat ze de zaken intern goed regelen, enzovoort.

Hoe kan ik mijn verkopers motiveren?

En de tweede vraag die u uzelf zou moeten stellen is: ‘welke mogelijkheden heb ik om mijn verkopers te motiveren?’

In hoeverre is er een discrepantie tussen verwachtingen en uw mogelijkheden tot motivatie? Motivatie is voor ieder natuurlijk persoonlijk, ook binnen úw verkoopteam. Motiveren gaat ook over uw warme belangstelling voor de persoon achter de verkoper. Want weet u van al uw verkopers wat de gezinssituatie is? Wat de namen van hun kinderen zijn? Welke hobby’s een ieder heeft? En wat hun ambitie is?

Is motiveren dan maatwerk of mag het ook confectie zijn? Dat laatste lijkt onmogelijk! Sommige salesmensen willen zich zelf ontplooien en worden daardoor gemotiveerd. Prima toch, maar in welke richting en in welke mate? Sommige salesmensen willen meer zelfstandigheid. En weer anderen voelen zich pas gelukkig binnen een patroon van strakke voorschriften en instructies. En geld? Voor de één een heilig doel, waarvoor al het andere moet wijken. Voor de ander een relatieve bijkomstigheid.

Bij het motiveren van mensen gaat het vooral over ‘hoe haal ik de prestatiereserve eruit?’ Niet: hoe zorg ik dat ze hun werk doen? Wel: hoe zorg ik dat ze zo succesvol mogelijk zijn? En het resultaat? Méér omzet en méér rendement! En dat willen we in deze barre economisch moeilijke tijden.

Maar hoe kan ik bereiken dat mijn verkopers bepaalde activiteiten (zonder lang aandringen) wel doen? Oftewel, welke instrumenten zijn hiervoor?
> Het instrument van de dwang: bevel met sancties op weigering (bijvoorbeeld door het ontnemen van voordelen).
> Het instrument van de conditionering (gedrag/activiteit onbewust doen): voorzieningen treffen die een bepaald gedrag of activiteit als resultaat hebben.
> Het instrument van stimulering: materiële en immateriële beloning toepassen.
> Het instrument van de motivatie: acceptabele drijfveren opwekken en versterken (maximale motivatie: wanneer doel van de onderneming samenvalt met het doel van de
medewerker).

Zonder de andere instrumenten volledig te willen verwerpen, en met de erkenning dat we in de praktijk met een combinatie van deze instrumenten zullen moeten werken, is het duidelijk dat het motivatieinstrument het krachtigst is, immers:
> Motivatie bevordert het spontaan willen;
> Motivatie prikkelt de durf; zet aan tot moedig zijn;
> Motivatie vereist minder leiding en besturing;
> Motivatie doet mikken op een hogere kwaliteit van de te leveren prestatie.

Stimuleren van in- en output

Een aantal taken zou echter moeten worden geconditioneerd:
> Inleveren en invullen van de weekplanning;
> Maken van een bezoekrapportage;
> Aantal ‘cold calls’ in een bepaalde periode;
> Aantal te bezoeken klanten in een bepaalde periode;
> Aantal te bezoeken prospects in een bepaalde periode;
> enzovoort.

Niet voor niets zeggen we: stuur op in- en output en geconditioneerd gedrag. Een en ander betekent dus het vermijden van de voortdurende discussie over nut en noodzaak
van de betreffende taken. Conditioneren begint met bestraffen, een voorbeeld stellen.

We zijn nu aangekomen bij de vraag: “hoe ga ik mijn salesteam motiveren in moeilijke tijden?” De volgende motivatie ingangen hebben we:
> het kweken van een persoonlijke band;
> het bewust helpen (hoe);
> meegaan – samenwerken – voordoen;
> deeltaken delegeren;
> contactbehoeften opvangen (mobiel/e-mail);
> regelmatig individuele gesprekken voeren;
> verantwoordelijkheid vergroten;
> individueel evalueren;
> inzicht geven in het waarom;
> taak – functie – doel duidelijk stellen;
> inspraak – wat vinden we van elkaar;
> verband werk – resultaat laten zien;
> acquisitieplan;
> week activiteiten plan;
> en veel schouderklopjes.

Nog meer tips:
> Zorg ervoor dat u altijd persoonlijk en/of telefonisch toegankelijk bent op een voor elke medewerker individueel vast te stellen tijdstip, voor advies en voor toehoren.
> Zorg ervoor, dat de beloning in redelijke mate afhankelijk is van persoonlijkheidsinzet en ijver, maar óók van talent.
> Geef duidelijke taakstellingen op korte termijn tevens geschikt voor bijstelling van onverwachte marktontwikkelingen, en toon dat u de medewerkers in hun ontwikkelingen volgt.
> Maak die verkopers, die hiervoor het niveau hebben, rentabiliteitsbewust in plaats van omzetbewust.
> Zorg ervoor dat in het verkoopteam oplossingen van problemen worden gezocht in plaats van ontmoedigende beschrijvingen van hun moeilijkheidsgraad.
> Bespreek met uw mensen mogelijkheden in plaats van onmogelijkheden, kansen op succes in plaats van kansen op mislukking.
> Bevorder creativiteit van de mensen door oplossingen te vragen voor problemen die hun realiteit raken en verwerp niet te snel onconventionele oplossingen.
> Zorg ervoor dat ook hogere echelons hun appreciatie voor prestaties doen blijken.
> Ga met uw team trainen (omgaan met het prijsbezwaar, omgaan met twijfel ed.)

Dit artikel is geschreven door SellingNet:

Ronald Swensson, trainer/adviseur SellingNet. In een hecht samenwerkingsverband
van adviseurs en trainer/coaches werkt SellingNet aan het verbeteren van verkoopprocessen in met name MKB+ bedrijven door middel van training, coaching en advies zodat doelstellingen wel gerealiseerd worden.

• Naar de website van SellingNet.

Om de kwaliteit en kwantiteit van de verkoopinspanning te verbeteren dient de aanpak van de marktbewerking (veelal) beter georganiseerd te worden. De belangrijkste instrumenten zijn:
1. bezoek/contactplanning;
2. routeplanning;
3. rapportage.

1. Bezoek/contactplanning

De vraag moet worden gesteld op welke momenten bij de klant de mogelijkheid bestaat tot het plaatsen van een order c.q. geven van een opdracht, of met welke frequentie en wanneer de klant geconfronteerd moet worden met de geboden propositie en/of met welke frequentie wij ons op de hoogte moeten houden van de gang van zaken bij de klant. Bij het bepalen van de bezoekfrequentie is het dus van groot belang u duidelijk te realiseren dat er tussen orderwerving en orderplaatsing grote verschillen kunnen bestaan naar tijdstip en frequentie.

De criteria die bij de beoordeling van de bezoekfrequentie van wezenlijk belang zijn, zijn:

• het huidige klantrendement en toekomstige omzetpotentieel;
• de informatiebehoefte van klanten;
• de informatiebehoefte van de onderneming;
• de karakteristiek van hun behoeftemomenten.

Middels methoden voor klantclassificatie krijgt u inzicht in waardevolle en minder waardevolle klanten. Nadat deze exercitie is uitgevoerd zijn de volgende vragen relevant:

• hoe vaak dienen we bij de verschillende klantgroepen te komen (kwantitatieve vraag);
• welke verkoopboodschap brengen we de verschillende klantgroepen? (kwalitatieve vraag);
• hoe brengen we deze verkoopboodschappen effectiever? (kwalitatieve vraag).

2. Routeplanning

Het is goed vooraf te stellen dat een routeplanning op zichzelf geen bestaansrecht heeft: het zal nooit iets kunnen verbeteren aan de kwaliteit die door de andere onderdelen worden aangeleverd. Natuurlijk, de routeplanning is sterk bepalend voor de efficiency van de buitendienstinzet, maar dan voornamelijk in kwantitatieve zin. Pas als de verkoper weet welke klanten hij waarom, wanneer en hoe moet bewerken, wordt de kwantiteit van zijn inzet van belang.

De routeplanning blijft daarmee weliswaar een onderdeel van de werkorganisatie, maar dan wel het sluitstuk, waar in de praktijk van de buitendienst alle lijnen samenkomen. Beoogd doel hierbij zal maximalisatie van de bezoekwaarden moeten zijn, waarbij nu weer eens de kwantiteit, dan weer de kwaliteit de doorslaggevende factor kan zijn.

Theoretisch mooi, maar in de praktijk dreigt bij een behoorlijk klantenbestand de afweging van de diverse factoren die tezamen de bezoekwaarde bepalen dermate onoverzichtelijk in relatie tot elkaar te worden, dat het zinniger is het rayon op te splitsen in een aantal subrayons. Voor de bewerking van elk subrayon kan dan een bepaalde (vaste) tijdsperiode worden aangehouden, bijvoorbeeld een vaste dag per periode. We moeten hierbij wel uitgaan van een gelijkwaardigheid aan bewerkingstaken.

3. Rapportage

Uitgangspunt is dat het bezoekrapport dient als middel om te weten te komen hoe men de verkoopinspanning te velde kan ondersteunen. Hierbij zal salesmanagement nauwkeurig moeten definiëren welke gegevens ze wil hebben en waarom ze deze wil krijgen. Dit is een analyse die vooraf moet gaan aan het opstellen van een bezoekformulier. Men kan dat niet afdoen met de generalisatie ‘wij willen alles weten wat van belang kan zijn’.

De waarde van de rapportage wordt van één kant bedreigd: van de kant van de salesmanager! Veel salesmanagers laten wel rapporteren, maar gebruiken de rapporten niet als basis voor beleidsbeslissingen, coaching-on-the-job (‘tja moeten we vaker doen….’) en feedback- gesprekken. Tja, en wat doe je dan als sales….,controle is er toch niet, we weten allemaal dat er een recessie aan de gang is en m’n klanten kijken de kat uit de boom….

Hoe dan wél?
We onderscheiden in rapportages de volgende elementen:

• voorbereiding van het gesprek;
• verslaggeving van de eigen activiteiten en marktwaarnemingen;
• te nemen acties, voortvloeiende uit het bezoek.

Maak dus een nieuw eenvoudig formulier met de volgende rubrieken: (u denkt: ‘maar we hebben een geweldig crm-systeem’, ik zeg: ‘doen we er dan wat mee?’)

• De voorbereiding van het gesprek;
  Onder deze rubriek worden die gegevens vastgelegd die men nodig heeft om een gesprek goed te kunnen voorbereiden. In ieder geval het gespreksdoel en de gespreksagenda moeten hier worden vermeld.
• Verslaggeving van de eigen activiteiten en de marktwaarnemingen;
  Deze rubriek moet korte informatie bevatten over de loop van het gesprek alsook de verkregen markt- en/of concurrentie-informatie. Vastlegging in telegramstijl!
• Te nemen acties, voortvloeiend uit het bezoek;
  De laatste rubriek dient om de acties voor verkoopleiding, sales support en verkoper vast te leggen, die volgen op het afgelegde bezoek.

Ga dus nu ook andersoortige informatie verlangen dan alleen de informatie die in een crm-systeem wordt ingebracht.

Dit artikel is geschreven door SellingNet:

Ronald Swensson, trainer/adviseur SellingNet. In een hecht samenwerkingsverband
van adviseurs en trainer/coaches werkt SellingNet aan het verbeteren van verkoopprocessen in met name MKB+ bedrijven door middel van training, coaching en advies zodat doelstellingen wel gerealiseerd worden.

• Naar de website van SellingNet.

Tip 1

Een netwerkgesprek is geen bijzonder gesprek; de wijze waarop ú ermee omgaat maakt het bijzonder. U krijgt maar één kans om een eerste indruk te maken. Juist bij netwerkgesprekken is een specifieke voorbereiding niet aan de orde. Het gaat erom dat u meteen een ‘strakke’ openingszin heeft, waaruit blijkt dat de toehoorder even moet blijven luisteren. Ga bij uzelf na op welke evenementen (congressen, seminars, recepties, enz.) u klanten zou kunnen ontmoeten en plan deze evenementen zorgvuldig in uw agenda.

Tip 2

Daar staat u dan op die bijeenkomst, met allemaal groepjes mensen die al in gesprek zijn. Hoe kunt u nu ‘inbreken’ in zo’n gesprek? Het is duidelijk dat u een ‘actieve houding’ heeft; dus niet met uw handen in de zakken staan maar actief langs uw lichaam; klaar om iemand de hand te schudden.

Maak oogcontact met degene die luistert in het gesprek en traceer waar het gesprek over gaat. Stel u tijdens een natuurlijke gesprekspauze voor aan degene met wie u al oogcontact maakte. Stel u vervolgens voor aan de andere deelnemers in het gesprek. Maak een zinvolle opmerking in de context van het gesprek en neem er vervolgens aan deel. Meng u nooit in een gesprek zonder vooraf ‘geproefd’ te hebben waarover het gaat. Zo voorkomt u verkeerde opmerkingen die niet in het gesprek passen.

Wellicht ten overvloede, maar samen met een goede collega of zakenrelatie netwerken, is vaak een stuk makkelijker. U kunt bekenden aan elkaar voorstellen en het leggen van contacten loopt vaak soepeler.

Tip 3

Na het eerste contact zult u zich moeten voorstellen. Stel, u staat in een lift en er stapt een oude bekende binnen. Deze vraagt wat u tegenwoordig zoal doet (lees: wat u te bieden heeft) en u heeft hiervoor 10 etages ofwel 15 seconden de tijd. Wat zegt u dan? U moet dan een zogenoemde ‘Elevator Pitch’ kant en klaar hebben. Bedenk een dergelijke ‘Elevatar Pitch’ van max. 15 seconden, waarin u vertelt wat uw activiteiten zijn en hoe de luisteraar hier voordeel van zou kunnen hebben.

Begin zo’n speech wat luchtig met bijv. uw slogan: “Ik ben verkoopadviseur bij Metador, de oplosser van logistieke kwesties” Wissel vervolgens visitekaartjes uit; dat geeft duidelijkheid naar beide kanten. U weet wie u voor u heeft en uw mogelijke klant weet dat ook. Dan kan het uitwisselen van informatie beginnen.

Maar pas op, bij netwerken draait het er vooral om dat u zoveel mogelijk nieuwe mensen leert kennen. Dat lukt dus nooit als u ergens (te) lang blijft hangen. Hanteer daarom de ‘vijfminuten regel’: blijf niet langer dan vijf minuten bij iemand staan. Als er voldoende aanknopingspunten zijn om verder te praten, biedt u aan om de volgende dag te bellen voor het maken van een afspraak.

Tip 4

Bij een kennismaking geven we een mogelijke klant een visitekaartje. Maar waarom geen 2 kaartjes? Het doel hiervan is dat uw gesprekspartner het tweede kaartje doorgeeft aan een relatie, die iets aan u of uw bedrijf kan hebben. En u zegt toe het kaartje van hem aan een relatie van u te geven dat voor hem interessant kan zijn!

Tip 5

Over de zin en onzin van visitekaartjes is al veel geschreven. Over de voorkant, of er ook wat aan de achterkant moet staan, de digitale versie, het formaat, etc. Echter een persoonlijke noot of het onderwerp van gesprek op de achterkant geeft extra attentiewaarde. Schrijf deze persoonlijk, vlak vóór u het kaartje overhandigt.

Tip 6

Hoe kunt u nu van tevreden klanten actieve referenties maken? Het antwoord is eenvoudig, maar vergt lef. Het volstaat immers om het de klant te vragen. ‘Bent u tevreden over onze dienstverlening, onze producten of ons bedrijf? Waarover bent u het meest tevreden? Wie van uw relaties zou ook baat kunnen vinden bij een dergelijke samenwerking?’

Bij deze laatste vraag moet u er natuurlijk voor zorgen concrete informatie te krijgen: naam, functie, telefoonnummer, bedrijf en activiteit. U kunt uw klant zelfs laten weten dat u hem zult benaderen.

Tip 7

Veel gehanteerde methode is om inleidingen te houden en seminars te organiseren voor allerlei organisaties die rechtstreeks of indirect te maken hebben met het vak en de aan te bieden mogelijkheden. De inleiding moet in elk geval onderhoudend en aansprekend zijn, daarnaast kan hij instruerend, controversieel of uitdagend zijn. De mensen, die de bijeenkomst bijwonen zijn meestal nog niet de beslissers.

Wanneer iemand zijn interesse tot uitdrukking brengt, wissel dan visitekaartjes uit. Na een paar dagen stuur je hem de hand-out. Dan nodig je hem of zijn baas uit voor een lunch, waardoor je met de leiding in contact komt. Tijdens de lunch, als een onderwerp interesse opwekt, brengt de adviseur tot uitdrukking, dat hij graag het bedrijf wil bezoeken om achtergrondinformatie te krijgen om een voorstel uit te werken over het onderwerp waar verbetering nodig is. Tijdens het bezoek biedt de adviseur aan om een presentatie te houden over zijn ideeën met betrekking tot het voorstel. Dit is gedaan om een goede dialoog op gang te krijgen met de potentiële klant en de adviseur. Hij verzoekt de beslissers de presentatie bij te wonen. Op deze wijze is de adviseur door middel van twee contacten in gesprek met de beslissers. Zo wordt de afspraakfase heel plezierig én eenvoudig. Bovendien wint u er als klantenmaker ontzettend veel tijd mee.

Tip 8

LinkedIn is voor de professionele wereld wat Facebook en Hyves voor het privéleven is. Een virtueel visitekaartje dat zich wereldwijd via het internet verspreidt. LinkedIn kán een ingang geven om in contact te komen met nieuwe klanten, mits je actief met LinkedIn aan de slag gaat. Het boek ‘Hoe LinkedIn nu echt te gebruiken’ van Jan Vermeiren kan je hierbij helpen (Hoe-linkedin-nu-echt-gebruiken).

Dit artikel is geschreven door SellingNet:

Ronald Swensson, trainer/adviseur SellingNet. In een hecht samenwerkingsverband van adviseurs en trainer/coaches werkt SellingNet aan het verbeteren van verkoopprocessen in met name MKB+ bedrijven door middel van training, coaching en advies zodat doelstellingen wel gerealiseerd worden.

• Naar de website van SellingNet.

Motivatie:
Ik heb momenteel een Bachelor (HBO) opleiding in de logistieke richting en heb inmiddels 6 jaar werkervaring. Momenteel gaat alles qua carriere erg goed, maar ik heb het gevoel dat ik later weleens ‘last’ zou kunnen krijgen van het feit dat ik geen MSc of MBA heb. Aangezien ik nu nog redelijk flexibel ben (27 jaar, geen kids) lijkt het me nu een ideale gelegenheid om een opleiding naast mn werk te doen (of 1 jaar fulltime als het niet anders kan).

Ondanks dat ik momenteel in de logistiek werk en ik de rest van mn carriere in dezelfde branch denk te blijven wil ik liever een algemene opleiding doen (Business Administration) ipv een gespecialiseerde logistieke Master. Dit omdat een algemene opleiding mij een goede aanvulling lijkt van mijn huidige gespecialiseerde Bachelor. Het vervelende is dat mijn huidige Bachelor mij geen directe toegang to een MSc geeft. Ik vind zelf dat ik mijn analystische vaardigheden wel wat kan aanscherpen en wat meer strategisch moet leren denken, vandaar de interesse in een MSc.

Het is tegenwoordig populair om een MBA te doen, maar ik twijfel of dat voor mij een goede optie is omdat ik zelf vind dat ik daar nu te jong voor ben. Ik zou dit natuurlijk over 5-10 jaar kunnen doen, maar van uitstel komt wellicht afstel. Verder heb ik het idee dat een MBA steeds minder waard wordt (tenzij van een top 5 school = EUR65.000) en dat dit door de industrie min of meer wordt gezien als een HBO plus opleiding en niet van academish niveau.

RSM (www.rsm.nl/pto) heeft een 2-jarige part time MSc opleiding in Bedrijfskunde die eigenlijk precies aansluit bij mijn wensen. Het enige is dat het ongeveer EUR30.000 kost en het is natuurlijk geen MBA dus ik weet niet of dat later een verschil zou kunnen maken als ik later voor een senior management positie zou willen gaan.

- Overschat ik het belang van het hebben van een MSc?
- Wordt een MBA gezien als van academisch denkniveau?
- Is het dan beter om toch 5 jaar te wachten en een (duurdere) MBA te doen?
- Ziet de gemiddelde recruiter een persoon met HBO+MBA als een betere kandidaat voor een senior positie als een persoon met HBO+MSc?
- Zijn er opleidingen waarvan ik niet op de hoogte ben die goed bij mij passen?

Ik zal uw wijsheden goed kunnen gebruiken.

Antwoord door Carla Timmers:

Beste Geïnteresseerde,

Anders dan de traditionele universitaire bedrijfskunde opleidingen in Nederland (de Master of Science in Business Administration, afgekort tot MScBA) biedt de MBA opleiding geen toegang tot een promotietraject. Daarnaast is een MScBA een meer wetenschappelijke opleiding die op de universiteit gevolgd wordt. De MBA opleiding is een opleiding specifiek gericht op werkenden en daardoor meer praktijkgericht. Dit betekent voor u dat indien u wetenschappelijk onderzoek wilt uitvoeren de MScBA mij het meest geschikt lijkt en indien u al in het bedrijfsleven werkzaam bent de MBA het meest geschikt is. Op Eduhub vindt u een overzicht van diverse aanbieders van MBA.  U kunt eenvoudig een gratis brochure aanvragen. NCOI , Avans + of het IBOorganiseren deze opleidingen en  kunnen een goede keuze zijn.

Naast opleiding is relevante werkervaring belangrijk voor recruiters..  Indien u besluit een MBA te gaan volgen moet u zich realiseren dat veelal aan de hand van praktijkvoorbeelden wordt gewerkt. Misschien is het verstandiger nog een stapje in uw carrière te maken en vervolgens deze opleiding te gaan volgen. Deze studie kan ook eventueel door een werkgever betaald worden.

Dit antwoord is vooral bedoeld om u op weg te helpen bij het maken van uw keuze.
We horen graag of dit gelukt is !

Met vriendelijke groet,
Carla Timmers