Commerciële vaardigheden

Genereer werk voor uzelf en anderen

U bent vakinhoudelijk een professional. Een goede gesprekspartner en een uitstekende adviseur van uw opdrachtgevers. Daarnaast bent u ook verantwoordelijk voor het binnenhalen van nieuwe klanten, voor uzelf en uw collega's. Leer hoe u commerciële gesprekken effectiever aanpakt en meer resultaat boekt. Zo genereert u werk voor uzelf en uw collega's. Juist in deze tijden maakt dát het verschil tussen winst of verlies!

Hoe doet u dat?

• Hoe combineert u uw vakinhoudelijke kwaliteiten met een commerciële doelstelling?

• Hoe zorgt u voor nieuwe opdrachten?

• Hoe legt u contacten met nieuwe opdrachtgevers?

• Wat is ervoor nodig om uw potentiële klanten te overtuigen?

• Hoe haalt u meer uit uw bestaande contacten met uw relaties?

• Hoe verkrijgt u commitment van uw opdrachtgever?

Voor wie?

Deze training is speciaal gericht op professionals die binnen hun werksituatie te maken hebben met het binnenhalen van nieuwe opdrachten, hun projecten moeten verlengen of samenwerkingen moeten continueren. U bent bijvoorbeeld:

• Adviseur/consultant

• Inhoudelijk expert met commerciële verantwoordelijkheden

• Sales- of accountmanager

• Leidinggevende/manager

Werkwijze

De training is praktijkgericht en zorgt voor optimale oefensituaties waarbij u geconfronteerd wordt met uw eigen praktijk. De training is een boeiende afwisseling van opdrachten, praktische modellen, en concrete en persoonsgerichte feedback. In kleine groepen worden diverse cases geoefend. Zo ervaart u dus direct hoe uw commerciële gesprekken verlopen en hoe u daar optimaal sturing aan kunt geven.

Weet wat uw klant beweegt

U moet kunnen inspelen op behoeften van uw gesprekspartner en eventuele weerstanden kunnen wegnemen. Inzicht in uw eigen communicatie en gedrag is hierbij essentieel! Leer in deze tweedaagse training hoe u het eerste contact legt, commitment verkrijgt en de deal sluit.

Na het volgen van deze training

• Bent u zelfverzekerder tijdens commerciële gesprekken

• Weet u een vertrouwensband met uw opdrachtgever op te bouwen

• Bezit u concrete handvatten om het commerciële proces voor te bereiden, uit te voeren en te evalueren

• Gaat u beter om met onverwachte situaties, spanning en onzekerheid

• Durft u meer lef en initiatief te tonen

Kortom u heeft alle inzichten en vaardigheden in huis om gemakkelijk nieuwe opdrachten te verkrijgen, uw projecten te verlengen en de samenwerking voort te zetten!

Programma

Dag 1

Wat karakteriseert u?

We leggen de basis voor het succes van deze training door in te gaan op uw persoonlijke leerdoelen en unieke stijl van commercie en communicatie.

• Welke rol speelt perceptie in het commerciële proces?

• Efficiënt handelen in klant relaties

• Identificeren van eigen commerciële kwaliteiten en tekortkomingenHet commerciële proces

• Hoe ziet het inkoopproces van uw klant eruit?

• Waar ligt uw klant wakker van?

• De uitgangspunten bij het inrichten van uw commerciële proces

• Waar kunt u op focussen om betere resultaten te realiseren?

Het eerste contact

Hoe dragen gedrag, stijl en ethiek bij tot uw succes?

• Wat is het belang van een positieve eerste indruk?

• Hoe creëert u een positieve eerste indruk?

• Hoe sluit uw benadering optimaal aan op verschillende klanttypes?Begrijp uw klanten

Doel is het herkennen van de verschillende klanttypes en het op effectieve wijze aanpassen en verbinden.

• Hoe herkent u de voorkeur van uw klant door gebruikmaking van lichaamstaal, stijl van mondelinge communicatie, interactie en werkomgeving?

• Hoe maakt u de essentiële verbinding met uw klanten in elke fase van het commerciële proces?

• Hoe kan de toepassing van een eenvoudig model een verbinding creëren met elke klant?

Dag 2

Inventarisatie van de klantbehoefte

• Krachtige luistervaardigheden

• De kunst van het vragenstellen (SPONS verkooptechniek)

- Hoe voegt u waarde toe aan elk commercieel gesprek door het stellen van de juiste vragen?

- De toepassing van spons model

- Ontwikkel diverse kleurrijke vragen om verschillende klanten types te bindenOvertuigen en beïnvloeden

• De kracht van beïnvloeding: motivatie zonder te manipuleren

• Krachtige presentaties

- 4 regels voor krachtige presentaties

- Belang van bondigheid

- Uw favoriete presentatiestijl, uw kwaliteiten en ontwikkelpunten

• Omgaan met koopweerstanden

- 3 types bezwaren

- Manieren om bezwaren te voorkomen

- Hoe om te gaan met de meest voorkomende bezwaren in uw business

- Hoe om te gaan met prijsdiscussies

- Onderhandelen als professionalHet verkrijgen van committent

Het verkrijgen van committent is een cruciaal onderdeel van een gespreksplan. Ontdek waarom dit relevant is en hoe u commitment versterkt.

• Tips en krachtige technieken om commitment te verkrijgen

• Effectief omgaan met prijsonderhandelingen en kortingen

• Onderhandelingsvaardigheden

Uw trainer

Henry Smit (1964) is sinds 1989 actief in sales en het geven van trainingen. Door een gecombineerde achtergrond in de sales van zakelijke dienstverlening in ICT en Transport & Logistiek en een gedegen opleiding als professioneel trainer is hij zelf de personificatie geworden van zijn vakgebied. Hij is meester in het fine-tunen van van commerciële gesprekken. Henry is resultaatgericht, enthousiast en sympathiek.

Dagindeling

1e dag

09.00 Registratie, ontvangst

09.30 Start ochtendprogramma

12.30 Lunch

13.30 Start middagprogramma

17.00 Snack

18.00 Start avondworkshop

20.00 Diner2e dag

09.00 Start ochtendprogramma

12.30 Lunch

13.30 Start middagprogramma

17.00 Einde training

 

DEZE TRAINING IS TEVENS BESCHIKBAAR ALS INCOMPANY

Voor meer informatie: www.training.nl / T 020 518 60 60 / E info@training.nl

• Gratis brochure aanvragen
• Contact opnemen