Professioneel account management

OPEN TRAINING ‘PROFESSIONEEL ACCOUNT MANAGEMENT’

Programma:

Dag 1:

-         Een model voor de communicatie. Hoe werkt dat tussen klant en leverancier?

-         Tegenover het verkoopproces staat ook een koopproces; hoe ziet dat er uit en hoe kunnen we als account manager daarop invloed uitoefenen?

-         Binnen de klantorganisatie hebben we te maken met besluitvormingsprocessen waar vaak meerdere personen invloed op hebben. Hoe kunnen we daar effectief mee om gaan?

Dag 2:

-         Marketing: van visie en missie tot een marketingplan. Welke stappen zet een onderneming / account manager daarin?

-         Omgaan met bezwaren en lastige opmerkingen van uw klanten. Hoe kunt u sturend blijven in de communicatie op dat soort momenten?

-         Belangrijk onderdeel van het verkoopproces is het offreren. Waarop dienen we te letten en hoe presenteren wij een offerte het meest effectief?

Dag 3:

-         Onderhandelen: als uw klant met u wil onderhandelen, welke principes kunt u dan gebruiken om het maximale er uit te halen voor uw bedrijf? Ook wordt aandacht geschonken aan de groepsonderhandeling.

-         Enkele uitgangspunten voor projectmanagement in de verkoop. Het verkopen is tenslotte in veel opzichten een project.

-         Uiteraard heeft iedere leverancier concurrenten. Hoe kunt u een zinvolle analyse van de concurrentie maken?

Aanpak:

-         Via de e-mail een intake met de deelnemer/ster én zijn of haar leidinggevende met vragen over wat de leerdoelen van betrokkene zijn.

-         50 tot 60 procent van de tijd wordt besteedt aan oefeningen en opdrachten. Relatief weinig theorie.

-         Eérst oefenen, dan pas de theorie en daarna weer oefenen.

-         Opdrachten om toe te passen in de praktijk.

-         Op de tweede en derde dag een presentatie van de deelnemers over hun vertaling naar de praktijk.

-         De trainers stellen zich op als een klant en geven als zodanig hun mening over het gedrag van de deelnemers.

-         Gelegenheid tot individuele feedback.

Deelnemers:

-         Afkomstig uit diverse branches. Over het algemeen weinig uit de overheid en non-profit-sector. Bedrijfsomvang verschilt.

-         Het kennisniveau dat minimaal vereist is, ligt niet hoog. Er wordt veel geoefend, de trainers spreken normaal Nederlands en de ervaring leert dat de meeste deelnemers op MBO-niveau werkzaam zijn.

-         Meestal groepen van vier tot zeven deelnemers (maximum aantal deelnemers is tien).

• Gratis brochure aanvragen
• Contact opnemen